Stratégie commerciale, expérience client et développement de concepts
Hervé Laengel.
Trente-deux ans chez IKEA et Ingka, de la caisse d’un magasin de la région parisienne au premier magasin IKEA en Inde, puis à un modèle d’intégration du magasin IKEA appliqué dans une trentaine de centres commerciaux. Chez The 34 Group depuis septembre 2026, il prend en charge des missions de concept de magasin et d’ouverture, formation des équipes de vente comprise.
En magasin, chiffres à l’appui.
Hervé est entré chez IKEA en juillet 1994 et a quitté Ingka Centres fin août 2026. Responsable de rayon à Toulon (2003 à 2007), il dirigeait trois rayons qui faisaient environ 30 % du chiffre d’affaires du magasin. En vente active de crédit à la consommation, son équipe est passée d’un contrat par collaborateur et par semaine à une fourchette de six à dix, et s’est classée première du magasin sur cette vente.
En Inde, il a mené la préparation commerciale du premier magasin IKEA du pays, à Hyderabad, jusqu’à son ouverture en août 2018. Il en a planifié le showroom, environ 4 000 m², prévu pour réaliser 57 % des ventes du magasin.
Son déploiement de référence est la bascule nationale d’une gamme de cuisines vers la suivante, entre 2012 et 2014. Les 29 magasins sont passés à la nouvelle gamme le même jour, sans perte de ventes, dans une catégorie qui pesait alors un quart du chiffre d’affaires de l’entreprise en France. Il dirigeait le groupe national de mise en œuvre, huit responsables, un par domaine, et s’appuyait sur au moins cinq personnes par magasin. Aucune ne lui rendait compte. Derrière, il fallait tenir un engagement après-vente de dix ans.
Des magasins aux centres commerciaux.
Chez Ingka Centres (2019 à 2026), il a construit le modèle qui intègre le magasin IKEA dans un centre commercial, et une trentaine de centres l’ont appliqué. Il a animé des ateliers avec plus de 200 personnes dans 12 centres, en Chine, en Europe et dans les pays nordiques. Il ouvrait chaque atelier sur un chiffre qui dérange : environ 60 % des visiteurs d’un centre n’entraient pas dans le magasin IKEA. À Västerås, une entrée directe ouverte de la galerie sur le Marché a amené 60 visiteurs de plus par jour. À Hammersmith, le magasin IKEA a refait ses vitrines après une formation qu’il a donnée, et sa fréquentation a progressé de 2 %.
Ce travail passait surtout par des gens qui ne dépendaient pas de lui. Selon les projets, il a mené des équipes transverses allant jusqu’à une vingtaine de personnes, issues des magasins IKEA et des équipes des centres. Il n’avait pas de budget. Sur les nouveaux projets, le résultat de ses ateliers devenait le cahier des charges de l’architecte et de l’équipe du magasin IKEA, à Market Street aux États-Unis et à Gurgaon en Inde.
Travailler avec un opérateur qui construit.
Un diagnostic de 30 minutes sur votre magasin ou votre prochaine ouverture : nous regardons la surface avec vous et vous donnons les trois premières choses que nous changerions. Le programme complet s’appelle The Selling Floor.